農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體悄然改變農(nóng)藥營銷如何應(yīng)對
更新時間：2016-09-01 關(guān)注：4147
土地流轉(zhuǎn)將改變現(xiàn)有銷售模式“廠家+種植戶”或“廠家+專 業(yè)組織+種植戶”的新模式將出現(xiàn)。
農(nóng)藥企業(yè)紛紛認(rèn)識到，隨著土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場和服務(wù)組織的快速推進，不但會改變未來農(nóng)藥的銷售模式，還將加速農(nóng)藥行業(yè)之間的整合。就目前實際情況而言，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)直接與種植大戶對接還存在較大困難，“雷聲大雨點小，光開花不結(jié)果”的狀態(tài)普遍存在，農(nóng)藥企業(yè)與種植大戶對接的比例占不到1%，絕大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)的銷售基本還是沿用原來的模式。
對于其中的原因，首先是企業(yè)對潛在風(fēng)險的擔(dān)憂，包括種植大戶賒賬風(fēng)險和藥害風(fēng)險。在傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售模式中，與農(nóng)民對接的是基層經(jīng)銷商，大家都是熟人，這樣就降低了賒賬的風(fēng)險，但如果企業(yè)直接對種植大戶賒賬，回款的風(fēng)險就會增大。另外，農(nóng)藥施用過程中一旦出現(xiàn)藥害，大戶的風(fēng)險要高于散戶。其次，在與種植大戶對接方面，農(nóng)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)性團隊，同時也擔(dān)心會影響到現(xiàn)有的銷售渠道。另外，企業(yè)與大戶對接，還屬于起步階段，缺乏成功的經(jīng)驗?zāi)Ｊ娇晒┙梃b和參考。
隨著土地流轉(zhuǎn)加速，種植大戶的不斷出現(xiàn)，將會催生社會性專 業(yè)組織，如打藥、施肥、耕種收獲、農(nóng)產(chǎn)品加工、技術(shù)服務(wù)、貿(mào)易等方面的專 業(yè)組織，這些專 業(yè)組織將對農(nóng)藥市場產(chǎn)生影響。農(nóng)藥市場的銷售模式也會隨之改變，可能出現(xiàn)“廠家+種植戶”或“廠家+專 業(yè)組織+種植戶”的新模式。農(nóng)藥行業(yè)的結(jié)果就是渠道數(shù)量大幅度減少，生產(chǎn)廠家大幅度減少，大面積的行業(yè)整合會出現(xiàn)。
農(nóng)藥企業(yè)如何與種植大戶對接呢?農(nóng)業(yè)企業(yè)既需要建立專 業(yè)團隊，也需要轉(zhuǎn)變銷售模式，由銷售型變?yōu)榉?wù)型。可以把現(xiàn)有渠道當(dāng)作一個分銷平臺，劃分產(chǎn)品銷售區(qū)域，給一定費用，簽訂三方合同，既“借船出?！保址謸?dān)風(fēng)險。
另外，產(chǎn)品要適合大戶的需求，如采用大包裝等。處理好種植戶產(chǎn)品品牌與現(xiàn)有品牌的關(guān)系，企業(yè)品牌可能多于產(chǎn)品品牌，重 點產(chǎn)品也可做品牌。
編者按:今年中 央一號文件明確提出，大力支持專 業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。在本屆農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理(作物經(jīng)理)交流會上，新形勢下農(nóng)藥營銷的應(yīng)對之策成為大家關(guān)注的熱點話題。不少與會專家和企業(yè)負(fù)責(zé)人的報告，也圍繞該主題展開。（來源：農(nóng)村大眾）
